5 шагов к эксклюзивному договору. Стратегия мягких продаж и профилирование [Century 21] [Инна Бовина]

Алекс Смит · 10 янв 2023

5 шагов к эксклюзивному договору. Стратегия мягких продаж и профилирование [Century 21] [Инна Бовина]

Встреча с собственником с целью заключить эксклюзивный договор - это многоуровневый процесс, который состоит из разных этапов, начиная от холодного звонка до умения пройтись по пяти этапам продаж. Зная один процесс, но пропуская другой - на встрече приводит к отказу собственника от услуги.

Если вы хотите:

понять структуру встречи от А до Я,

научиться поэтапно проходить по циклам продажи эксклюзивного договора,

понять не только ЧТО говорить на встрече продавцу, но и КАК упаковывать риэлторскую услугу

Приглашаем вас на онлайн курс

Курс состоит из 6 занятий, которые разбиты на 3 тематических блока

Блок 1 посвящен особенностям переговорам по телефону и назначение встреч с собственником. После трех вебинаров вы улучшите свою конверсию в холодных звонках, научитесь работать с сопротивлением продавцов и с легкостью начнете назначать встречи.
Блок 2 посвящен умению выстраивать структуру холодной встречи с собственниками. Мы по пунктам пройдем все особенности переговоров на каждом этапе, начиная от установления контакта и заканчивая отработкой основных возражений.

Когда вы научитесь договариваться о встрече по телефону и поймете весь алгоритм проведения встречи, мы перейдем к главному Блоку 3, который посвящен умению и формированию навыка эффективно упаковывать презентацию и создавать индивидуальную подстройку для каждого типа клиента.

Программа курса

При совершении холодных звонков важен ваш голос, уверенность с которой вы говорите и конечно же скрипт. Но почему в таком случае при всех равных условиях все телефонные разговоры проходят по разному и имеют различия в результате?

Причина находится в том, что каждый собственник в процессе продажи проходит разные стадии психологического внутреннего состояния, которое зависит от того как он давно на рынке, какая у него мотивация и с какими сложностями он уже столкнулся. От психологического состояния продавца зависит как он принимает решения, какие возражения ему свойственны, общий стиль коммуникации и вероятность заключения эксклюзивного договора с вами.

Если вы научитесь быстро определять по телефону на какой стадии находится продавец, то с легкостью сможете адаптировать взаимодействие с конкретным собственником и научитесь выстраивать структуру разговора для разной категории продавцов.

На вебинаре вы научитесь:
- оперативно определять текущую стадию собственника по телефону
- создавать структуру скрипта для разных типов клиента
- расширите вариативность сценариев холодных звонков
- узнаете причины агрессии собственников при звонке и научитесь на них не реагировать
- научитесь работать с сопротивлением по телефону

И главное - увеличите конверсию и научитесь эффективно назначать встречи с мотивированными собственниками!

Холодные звонки - самая острая тема в недвижимости, и самая главная! Ведь именно от результативности холодных звонков зависит количество назначенных встреч и как следствие объем эксклюзивных договоров в работе.

Слабая конверсия в звонках демотивирует агента, приводит к большему стрессу и разочарованию в профессии.

Поэтому если вы хотите улучшить свои навыки в телефонных переговорах с собственником, разобраться в основных ошибках, получить лучшие рекомендации и отработки возражений по телефону, приглашаем вас на вебинары "Холодные звонки: как увеличить конверсию и перестать бояться звонить" и "Холодные звонки: скрипт, речевые модули и отработка возражений"

Темы вебинара (Часть 1):
- причины страха холодных звонков и способы их преодоления
- где взять мотивацию для холодных звонков
- структура телефонного звонка
- основные ошибки в скриптах
- особенности переговоров при холодном звонке

- алгоритм проведения холодного звонка
- скрипт и сценарий холодного звонка
- пять способов отработки возражения "приходите с покупателем"
- отработка типовых возражений по телефону: "ставьте комиссию сверху", "на фото все есть", "есть свой агент", "продаю сам"

Презентация риэлторской услуги - основная цель на встрече любого агента. Но часто агент не знает, что говорить на встрече, нет четкого понимания, что важно для конкретного продавца, упрощает презентацию, делает ее общей, шаблонной и как следствие получает отказ.

Для того, чтобы перейти к главному этапу - нужно разобраться, а что нужно продавцу от нас, в чем для него наша ценность. Для этого нужно уметь правильно задавать вопросы, выявлять мотивацию. Но чтобы нас слушали и отвечали на наши вопросы, важно установить лояльные отношения, ведь любая продажа начинается с доверия.

Именно этому мы будем учиться на вебинаре: устанавливать контакт, выявлять потребность и создавать презентацию.

Темы вебинара:
- установление контакта с собственником
- особенности small talk
- вербальное и невербальное присоединение
- калибровка и раппорт
- особенности выявления мотивации
- пирамида потребностей
- актуальные вопросы для продавца
- структура презентации риэлторской услуги
- примеры и речевые модули

Работа с возражениями - один из ключевых этапов продаж. В 90% случаев риэлтор сталкивается с возражениями, это естественная реакция продавцов на предложение заключить эксклюзивный договор. Можно идеально провести презентацию, но споткнуться об возражение, которое перечеркнет все ваши до этого старания и усилия.

На вебинаре мы будем разбирать основные возражения собственников: "высокая комиссия", "не хочу договор", "не дам эксклюзив", "я подумаю" и научимся легко работать по их нейтрализации.

Темы вебинара:
- виды возражений
- причины возражений
- ошибки при работе с возражениями
- речевые модули по отработке возражений "высокая комиссия", "не хочу договор", "не дам эксклюзив", "я подумаю"
- отстройка от конкурентов и презентация услуги через отработку возражений

Можно знать все формулы, структуры и правила встречи, но все равно получать отказы. Почему так?

Потому что важнее не ЧТО говорить на встрече, а КАК упаковывать презентацию в понятные для продавца смыслы. Презентация услуги сама по себе статична и имеет ограниченный функционал. И чтобы дойти до главного этапа, нужно подготовить почву, чтобы собственник готов был вас слушать, воспринимать, а самое главное понимать ценности, которые вы транслируете.

Для этого мы должны разобраться в картине мира продавца, понять его стратегии поведения, способы принятия решения и принципы восприятия информации. Именно этот вебинар посвящен определению психологического портрета собственника, который вам позволит быстро определять как взаимодействовать с конкретным продавцом и говорить с ним на одном языке так, чтобы он захотел с вами заключить эксклюзивный договор.

Темы вебинара:
- поверхностная и глубинная коммуникация
- логическая и эмоциональная аргументация
- определение психологического профиля собственника
- психолингвистика для каждого типа клиента
- ценности и потребности продавцов
- как продавцы принимают решение о сотрудничестве
- типы мышления и восприятия собственников
- подстройка для каждого типа клиента
- упаковка презентации и особенности проведения встречи для каждого типа клиента

Инна Бовина - психолог, практикующий риэлтор и сертифицированный бизнес-тренер, эксперт-практик в области профайлинга, коммуникации и психологии продаж. Автор собственной методики обучения для риэлторов, успешность которой доказана многочисленными отзывами и результатами.

Сайт: Скрытая ссылка