Дистрибуционный менеджмент [Udemy] [Николай Дорощук]

Дистрибуционный менеджмент
Пошаговый анализ и составление плана действий развития дистрибуции в достижении выполнения планов продаж

Описание
Технология КПД

"Дистрибуционный менеджмент"

Пошаговый анализ и составление плана действий развития дистрибуции в достижении выполнения планов продаж и показателя ROS (рентабельность продаж).

Содержание:

1. Доступный микс материал (без оплаты)

• Управление маржинальностью через дистрибуционные метрики
  
  
• Ответы на вопросы
  
  
• Как производителю при низких бюджетах мотивировать торговых представителей дистрибьютора?
  
  
• Соревнование между торговыми представителями?
  
  
• Категорийный менеджмент в дистрибьюторском бизнесе
  
  
• Рост в товарных категориях или в расширении товарных категориях в прайсе дистрибьютора?
  
  
• Есть ли будущее дистрибуции в работе с традиционной розницей?
  
  
• Куда должен смотреть дистрибьютор, чтобы остаться на плаву?
  

2. Дистрибуционные метрики

• Ищем потенциал раста прибыльности продаж через дистрибуционные метрики
  
  
• Аудит территории. Из всех данных нужно два ключевых атрибута
  
  
• Достоверность полученных данных
  
  
• Количественная дистрибуция
  
  
• Весовая дистрибуция
  
  
• Индекс весовой дистрибуции
  
  
• Категоричная дистрибуция
  
  
• MML дистрибуция
  
  
• Приоритеты улучшения показателей по дистрибуции (1)
  
  
• Полочная дистрибуция
  
  
• Приоритеты улучшения показателей по дистрибуции (2)
  
  
• Системная дистрибуция — классическая модель продаж
  
  
• НЕ системная дистрибуция
  
  
• Минимальные показатели дистрибуционных метрик
  

3. Управление ассортиментом

• Декомпозиция ассортимента на 5 групп
  
  
• Шаг 1. Анализ ассортимента по методологии 20-20-60
  
  
• Шаг 2. Группировка ассортимента на 5+1
  
  
• Анализ MML ассортимента при продажах через дистрибьютора
  

4. Управление клиентами

• 1. Сегментация по результату
  
  
• 2. Сегментация по потенциалу
  
  
• 3. Сегментация по весовому индексу
  
  
• 4. Комбинированная сегментация — 3 в 1
  
  
• Метод планирования продаж по клиентам через долю пенетрации
  
  
• Как управлять розничной ценой у клиентов?
  
  
• Экспертная модель продаж. Офисные и полевые менеджеры
  

5. Управление персоналом

• Расчет количества торговых представителей
  
  
• Как мотивировать торгового представителя работать с другими товарными категориями?
  
  
• Мотивация торговых, супервайзеров и руководителя продаж по системной дистрибуции
  
  
• Квартальные и годовые бонусы?
  
  
• Потолок заработной платы?
  
  
• Соотношение постоянной и переменной?
  
  
• Зависимость размера ЗП от размера оборота по менеджеру?
  
  
• Депремирование, штрафы?
  

6. Супервайзинг

• Начало истории
  
  
• Роль супервайзера в прибыльных продажах
  
  
• Реагируем оперативно на низкую цену конкурентов?
  
  
• Аргументы для клиента на его требование предоставить скидку
  
  
• Большую отсрочку платежа, чем у конкурентов?
  
  
• Диалог с клиентом на его требование увеличить отсрочку платежа
  
  
• Включать в ассортимент дешевый товар?
  
  
• Предварительное резюме
  
  
• Что такое система продаж?
  
  
• Пример диалога с клиентом о договоренности системной работы
  
  
• Что такое качественный рост валовой прибыли?
  
  
• Рассчитайте показатель качественного роста валовой прибыли
  

7. Маркетинговые метрики в дистрибуции

• Индекс лояльности – сарафанное радио
  
  
• Пример из личного опыта
  
  
• Продажи с позиции маркетинга
  
  
• Индекс удовлетворенности – голос клиента
  
  
• Пример вывода новинки на рынок. Исследование и математика
  

8. Управленческий дашбор

• Пирамида финансово-дистрибуционно-маркетинговых метрик
  

Скрытая ссылка