Практикум по переговорам с клиентом [Legal Academy] [Михаил Бриль]

Практикум по переговорам с клиентом
Михаил Бриль

Построение диалога с клиентом – неотъемлемая составляющая деятельности юристов, адвокатов и медиаторов. Привычность такого формата взаимодействия тем не менее не лишает его определенных сложностей.

Михаил Бриль, эксперт в области урегулирования конфликтов, рассказывает, как подготовиться к первой встрече с клиентом, как определить его потребности и интересы, какие существуют способы урегулирования конфликтов, наконец, как, используя инструментарий переговорной таблицы, привести переговоры к желаемому результату.

Курс предназначен для юристов и адвокатов, которые хотели бы улучшить навыки ведения переговоров и разобраться в причинах порой необъяснимого поведения клиента или другой стороны в конфликте.

Автор:
Бриль Михаил Сергеевич
Кандидат психологических наук, доцент кафедры психологии кризисных и экстремальных ситуаций факультета психологии СПбГУ; руководитель центра урегулирования конфликтов городского центра «КОНТАКТ»

Программа курса
Тема 1. Клиент: первый взгляд
1. Понятие и структурные элементы общения
2. Этапы встречи с клиентом
3. Установление контакта: на что важно обратить внимание?
4. Малый разговор
5. Невербальные и паравербальные техники активного слушания
6. Вербальные техники активного слушания: открытые и закрытые вопросы
7. Вербальные техники активного слушания: пересказ
8. Вербальные техники активного слушания: резюмирование и развитие идеи
9. Заключительная
Тема 2. Клиент и другие стороны в переговорах стадия разговора с клиентом: план действий и завершение контакта
1. Причины и виды конфликтов
2. Структура конфликта: субъекты, предмет, объект
3. Позиция, интересы и потребности клиента при разрешении конфликта
4. Стратегии разрешения конфликта: виды и эффективность
5. Типы поведения в конфликте
6. Варианты урегулирования конфликтов
Тема 3. Переговоры – инструмент урегулирования проблемы
1. Понятие переговоров
2. Подготовка к переговорам
3. Переговорная таблица: определение траектории переговоров
4. Стадии переговоров и постпереговорный период
5. Механизмы интегративных переговоров: поиск взаимовыгодного решения
Тема 4. Посредничество и медиация – навыки завтрашнего дня
1. Понятие и принципы медиации
2. Почему медиация не может быть популярна?
3. Судья о медиации – взгляд изнутри
4. И что теперь?

Продажник