Сертифицированный Эксперт в Недвижимости (2021) [Сергей Смирнов]

Складчина: Сертифицированный Эксперт в Недвижимости (2021) [Сергей Смирнов]

Наши клиенты живут не только в Москве и городах, где представлены офисы сети Vysotsky Estate. Поэтому в других регионах нам нужны партнёры, которым мы могли бы “передавать” своих клиентов. Есть одно важное условие: партнёры должны знать наши методы работы и соблюдать стандарты качества. Таким образом, мы будем передавать лиды только аттестованным агентам, так что наша главная цель — это обучение.

Кто ведёт обучение?

Все занятия проводит лично Смирнов Сергей.

Что вы получите?

Мы меняем представление об агентской профессии и показываем, в каких областях должен прилагать усилия эксперт, который стремиться зарабатывать много. Мы научим вас зарабатывать не 2%, а 4% комиссионных, как все агенты сети Vysotsky Estate

Программа:

Раздел 1.

1. Базовые понятия рынка недвижимости
2. Основные юридические термины и понятия
3. Базовые основы агентской деятельности

Раздел 2.

1. Ценообразование
2. Индикаторы и тренды рынка недвижимости
3. Методы сбора информации
4. Методы анализа информации

Раздел 3.

1. Телефонные переговоры
2. Исходящие звонки
3. Входящие звонки

Раздел 4.

1. Как мыслит и ведёт себя клиент и как с ним вести переговоры

Раздел 5.

1. Как агенту найти клиентов
2. Диагностика клиента и подписание договора

Раздел 6.

1. Методы маркетинга для поиска покупателя
2. Переговоры с участниками рынка при поиске покупателя

Раздел 7.

1. Диагностика потребности и выбор локации
2. Порядок подбора объекта для покупателя
3. Правила проведения торгов в пользу вашего клиента-покупателя

Спойлер: Программа подробно

Раздел 1.

1.1 Базовые понятия рынка недвижимости

• Понятие недвижимости и её характеристики
• Государство как недвижимость
• Государство как девелопер и город как инвестиционный проект
• Мегаполис как девелоперский проект
• Оценка недвижимости: в чём заблуждается большинство?
• Что определяет цену, стоимость и ценность недвижимости?
• Виды недвижимости. Что является недвижимостью с точки зрения права?
• Правило трех "Л"
• Переоценённая ценность
• Что такое сделка с недвижимостью?
• Базовое понятие "Новостройка"

1.2 Основные юридические термины и понятия

• Правоустанавливающие документы
• Правоподтверждающие документы
• Количество собственников
• Зачем узнавать связь между собственниками
• Сроки владения объектом недвижимости
• Почему надо выяснять комплект документов?
• Возраст собственников объекта недвижимости
• Какие бывают типы обременения и что это такое
• Что такое схема сделки?
• Продажа объекта из под залога
• Материнский капитал и опека
• Этапы сделки и типы расчетов
• Ответственность агента

1.3 Базовые основы агентской деятельности

• Что продает агент и что покупает у него клиент?
• Услуга или поручение
• Сегменты рынка недвижимости или на чем должен фокусироваться агент?

Раздел 2.

2.1 Ценообразование

• Суть устройства рынка недвижимости
• Как собственники назначают цены?
• Что определяет цену, стоимость и ценность недвижимости?
• Меновая цена недвижимости

2.2 Индикаторы и тренды рынка недвижимости

• Индикаторы рынка недвижимости

2.3 Методы сбора информации

• Анализ цен в локации
• Основные методы оценки недвижимости
• Сравнительно-маркетинговый анализ конкурентов (СМАК)

2.4 Методы анализа информации

• Методы сбора и обработки информации
• Задача эксперта при анализе ценностей

Раздел 3.

3.1 Телефонные переговоры

• Роль телефонных переговоров в работе агента
• Сценарии, скрипты, цели
• Цель телефонных звонков
• Классификация телефонных звонков
• Состязание во время контакта. Агрессия и реакция на неё
• Как реагировать на агрессию и что делать, если абонент бросает трубку?

3.2 Исходящие звонки

• Типы исходящих звонков
• Почему важно актуализировать информацию и как она связана со схемой сделки
• Актуализация информации. Пример № 1
• Актуализация информации. Пример № 2.
• Актуализация информации. Пример № 3

3.3 Входящие звонки

• Типы входящих звонков

Раздел 4.

4.1 Как мыслит и ведёт себя клиент и как с ним вести переговоры

• Ответы на какие вопросы хотят получить продавцы, выходящие на рынок
• Ответы на какие вопросы хотят получить покупатели недвижимости
• Путь клиента от мечты до сделки
• Дискомфорт
• Дискомфорт и customer journey map
• Запрос — ложная информация для агента
• Откуда в голове у клиента формируются штампованные запросы
• Главный навык агента — задавание правильных вопросов
• Продавец недвижимости и покупатель — это чаще всего одно и то же лицо
• Формула потребности и её применение
• Мотивы
• Роли участников сделки
• Как собственники назначают цены
• Цель сделки и Дискомфорт

Раздел 5.

5.1 Как агенту найти клиентов

• Что такое «уникальное товарное предложение»
• Теория «капли краски»
• Создай полку с товарами
• Работаешь в районе — знай каждый дом, двор, подъезд
• Принцип иголки в стоге сена
• Устанавливаем первый контакт с собственниками
• «Прополка сорняков», или Почему агенты разочаровываются в районной технологии
• Демонстрация решения
• Цель продажи определяет схему и план сделки
• Почему эксклюзив нужен собственнику, а не агенту

5.2 Диагностика клиента и подписание договора

• Личное и профессиональное доверие
• Как выстраивается личное доверие
• Как выстраивается профессиональное доверие
• Типы коммуникаций
• Как определить тип коммуникаций
• Сценарии проведения первой встречи
• Как строится схема сделки
• Схема сделки тренировочное занятие 1
• Схема сделки тренировочное занятие 2
• Выявление скрытых потребностей по бланку опроса
• Анализ собранной первичной информации после встречи с собственником
• Мотив поведения Эго
• Мотив поведения Комфорт
• Мотив поведения Забота
• Мотив поведения Безопасность
• Как определить мотивы поведения
• Демонстрация решения
• Демонстрация решения «Улучшение бытовых условий»
• Демонстрация решения «Разница в цене»
• Демонстрация решения «Раздел имущества»
• Правила удержания внимания клиентов во время презентации
• Закрытие демонстрации решения

Раздел 6.

6.1 Методы маркетинга для поиска покупателя

• Выставлять в рекламу и продавать — разные процессы
• Тактика поиска покупателя
• Почему агенту важно, чтобы собственник доверил ему работу с ценой
• Тактика поиска покупателя по правилам голландского аукциона
• Тактика поиска покупателя по правилам английского аукциона
• Смешанная стратегия поиска покупателя
• Что такое Home Staging
• Приём звонка. Зачем задавать вопросы
• Показ недвижимости. Типичные ошибки
• Журнал показов и предложение по цене
• Как правильно торговаться при продаже квартиры
• Закрытие демонстрации недвижимости

6.2 Переговоры с участниками рынка при поиске покупателя

• Правило № 1: покупатель и продавец никогда не договорятся друг с другом
• Правило № 2: займите позицию
• Правило № 3: всегда передавайте предложения по цене в письменном виде
• Правило № 4: передавайте предложение по цене в течение 24 часов после его получения
• Правило № 5: не принимайте решение за клиента
• Правило № 6: никогда не говорите покупателям «Нет»
• Правило № 7: помните, что покупатель всегда скрывает свой бюджет
• Правило № 8: «Они всегда возвращаются»
• Правило № 9: один «разгоняет» другого
• Правило № 10: никогда не говорите покупателю, сколько денег предлагают другие покупатели

Раздел 7.

7.1 Диагностика потребности и выбор локации

• Жизненные циклы семьи, мотивы и потребности
• От мечты до сделки: что происходит с вами на пути к принятию решения
• Групповой портрет покупателя
• Анализ запроса и Диагностика потребности покупателя
• Выбор города и района для проживания
• План сделки и источники финансирования покупки
• Сначала изучаем локацию, а потом объекты

7.2 Порядок подбора объекта для покупателя

• Пошаговый порядок действий на этапе сравнения недвижимости
• Новостройка или вторичка: что выбрать? Сравниваем плюсы и минусы
• Выбор дома: панель, монолит или кирпич
• Расчёт площади квартир и ошибки при выборе планировок
• Покупка на вторичном рынке: 5 шагов сбора информации для проверки квартиры
• Как проверить застройщика: 5 простых шагов

7.3 Правила проведения торгов в пользу вашего клиента-покупателя

• Выясняйте потребности у собственника, который продаёт объект вашему покупателю
• Пришёл на показ — смотри объект молча
• Покупателю нельзя начинать торги по цене самостоятельно
• Начиная торги, имейте в запасе несколько других вариантов
• Перед началом торгов проводите предварительную проверку объекта
• Бесполезно договариваться о сделке прямо на объекте
• Покупатель всегда поднимает бюджет покупки
• Если клиент не может принять решение, возвращайтесь к анализу потребности

Цена 20000 руб.
Скрытая ссылка