Стратегии и навыки переговоров [Марат Атнашев]

Складчина: Стратегии и навыки переговоров [Марат Атнашев]

Стратегии и навыки переговоров.

Марат Атнашев

• Кандидат экономических наук, магистр делового администрирования (MBA). В 2002 году мастер получил степень MBA в бизнес-школе INSEAD во Франции, в 2003 защитил кандидатскую диссертацию в Государственном университете управления (Москва).
• Альфа-Банк и X5. Член Совета директоров Альфа-Банка и группы «АльфаСтрахование». Член Наблюдательного совета X5 Retail Group.
• Более 20 лет изучает проблемы переговоров и управление конфликтами.
• Ректор (с 2016 по 2019 г.) и профессор Московской школы управления «СКОЛКОВО»
• В 2000-2010 г. работал в группе компаний ТНК в системе снабжения, финансов, управления крупными проектами. В 2010-2011 г. возглавлял Дирекцию крупных проектов ПАО «Газпром нефть». С 2011 по 2015 г. вице-президент по крупным проектам в группе компаний «ЕВРАЗ»

Что вы получите:

1. Узнаете, каких целей можно достичь с помощью грамотного ведения переговоров
2. Поймёте, как эффективно отстаивать свои позиции
3. Узнаете, как управлять конфликтной ситуацией
4. Рассмотрите кейсы ведения переговоров в различных ситуациях
5. Узнаете, как легко преодолевать конфликты на работе и в повседневном общении
6. Разберёте стратегии поведения в различных конфликтных ситуациях
7. Оцените своё владение переговорными навыками
8. Получите шаблон для развития навыков переговорщика

Программа курса

• Зачем нужны переговоры. Способы достижения цели • Действующие лица в переговорах • Как эмоции и разум влияют на процесс переговоров • Сюжет переговоров • Чего мы можем достичь с помощью переговоров
• 3 уровня переговоров и конфликтов. Уровень позиций • Уровень интересов и потребностей • Уровень представлений • Примеры
• Сила в переговорах. Как эффективно вести торг и отстаивать позиции • Кейс: торг в магазине сувениров • Разбор кейса: конструкция торга и концепция альтернатив.
• Уязвимость силы: опасности позиционных переговоров. 5 основных реакций на конфликт • Риск эскалации конфликта • Пример неуправляемой эскалации.
• Принцип взаимности или кооперация. Дилемма заключённого • Принцип «око за око, зуб за зуб» • Как этот принцип применяется в жизни • Как «зеркалить» другого человека в переговорах
• От позиций к интересам: что я хочу. Кейс: позиционные переговоры о зарплате • Разбор кейса
• Конструирование согласия. Кейс: переговоры о зарплате на основе интересов • Разбор кейса • Инструкция для ведения переговоров на основе интересов
• Человеческий фактор. Как учитывать иррациональные факторы в переговорах • Фильтры восприятия • Фундаментальная ошибка атрибуции
• Конфликт представлений: как его распознавать. Роль представлений для координации в обществе • Когнитивный диссонанс • Как понять, что конфликт действительно необходим • Как определить точку, в которой надо менять представления
• Технология продуктивного конфликта: как проходить конфликт представлений.
  Кейс: кризис в бизнесе • Как вести себя в конфликте • Как оценивать конфликтную ситуацию: разбор на примере • Как повышать и снижать напряжение.
• Как повысить устойчивость к конфликтам. Повышение устойчивости • Что помогает легче преодолевать конфликты
• Переговоры в цифровую эпоху. Как технологии влияют на коммуникацию • Как выбирать канал в зависимости от контекста
• Быстрая подготовка к переговорам. Определение контекста • Анализ альтернатив и интересов • Постановка целей
• Как анализировать и развивать переговорные навыки. Путь мастера: как развивать и оценивать навыки Инструменты для развития навыков
• Бонусные уроки.

Продажник